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부동산중개 개요
부동산중개 업무절차에 대해 전반적으로 알아보겠습니다. 이 글은 실제 상업용 중개업을 하고 있는 저의 현장 경험을 바탕으로 작성하려고 합니다.
부동산 중개의 전반적인 절차에 대한 내용이라 주거용 부동산도 크게 다르지 않을 것입니다.
현재 중개업을 하고 계신 모든 분들이 이렇게 하고 있다는 것은 아닙니다. 하지만 아래 내용이 기본이라 처음 중개업을 하시는 분들께는 많은 도움이 되리라 생각합니다.
부동산중개 업무절차
부동산중개 업무절차에 대해서 순서적으로 말씀드리겠습니다. 각 단계별로 세부적인 내용은 너무나 많습니다. 각 절차별 핵심적인 내용만 짚어드리겠습니다.
물건접수
부동산중개 업무절차에서 첫 번째이자 계속 반복해야 하는 작업입니다. 부동산 중개를 하기 위해서는 중개 대상물이 있어야 합니다. 대상이 되는 물건을 접수하는 과정입니다.
물건을 접수하는 사람은 크게 매도인, 임대인, 임차인 세 사람이 됩니다. 매도인은 물건을 팔기 위해서, 임대인은 물건 임대를 위해서, 임차인은 계약 만기 전에 나가는 임차인으로서 본인이 사용하고 있는 공간을 계약 기간이 끝나기 전에 나가기 위해서입니다.
물건을 접수하는 방법은 물건을 내놓으려고 하는 사람이 직접 부동산에 연락을 해오는 경우입니다. 요즘은 중개사무소로 방문을 하기보다는 광고를 하고 있는 부동산에 전화를 걸어서 물건 접수를 많이 합니다.
답사를 하면서 접수하거나 또는 다른 부동산의 광고를 보고 중개인이 직접 방문하여 물건을 접수하는 방법이 있습니다. 주거용은 직접 방문하여 받기는 힘들겠죠. DM을 보내서 물건을 접수할 수도 있지만 현재는 그 확률이 많이 떨어집니다.
현장 답사
물건을 접수했다면 현장을 꼭 확인해야 합니다.
접수하는 사람의 얘기만으로는 물건을 정확하게 알 수 없습니다. 또한 매수, 임차 의뢰가 들어왔을 때 자신이 직접 현장을 확인한 물건은 머릿속에 있지만 확인하지 않은 물건은 떠올리기가 어렵습니다.
현장 답사를 하면서 고객과 함께 투어를 나오게 되면 어떻게 브리핑을 할 것인지에 대해서도 구상해 보는 것이 좋습니다.
실제 의뢰를 하는 고객에게 물건에 대해서 정확하게 설명할 수 있다면 신뢰도가 높아집니다. 고객은 다른 부동산에 의뢰를 하기보다는 계속적인 의뢰 요청을 할 수 있습니다.
홍보
물건 접수를 하고, 현장 답사도 마쳤다면 이제 홍보를 하여 고객을 만나야 합니다. 홍보, 광고의 영역은 정말 광범위합니다. 이 글에서는 접수한 부동산 물건의 광고에 대해서만 간단하게 알아보겠습니다.
잘 알려진 광고 수단은 네이버 부동산, 네모, 직방, 다방 등이 있습니다. 밸류맵이나 디스코 같은 실거래 정보 시스템에서도 광고를 할 수 있습니다.
부동산 홈페이지를 운영하고 있다면 홈페이지에도 광고를 할 수 있고, 요즘은 블로그 같은 매체로 마케팅을 하시는 분들이 많이 있습니다.
홍보는 낚시를 예로 들어 많이 설명을 합니다. 고기를 잡기 위해서는 낚싯대를 여러 개 던져놓아야 확률이 높아집니다. 광고도 마찬가지입니다. 여러 가지 사용할 수 있는 채널을 최대한 활용하는 것이 좋습니다.
상담
광고를 해서 고객의 의뢰를 받았다면 투어를 나오게 하기 위한 상담을 진행합니다. 상담 시에는 고객이 투어를 나올 수 있도록 상담을 진행해야 합니다.
물건 답사를 사전에 하는 이유도 상담 시 심도 있게 설명을 할수록 투어를 이끌어 낼 수 있는 확률이 높아지기 때문입니다.
투어 날짜를 잡기 위한 방법은 ‘언제 시간이 되세요?’라고 묻기보다는 고객에게 선택지를 주는 것이 좋습니다. ‘내일 오후, 모레 오전이 시간이 됩니다. 언제가 괜찮으세요?’라고 질문을 하여 투어 일정을 되도록 빨리 잡는 것이 좋습니다.
빨리 물건을 확인하지 않으면 다른 곳에서 계약이 될 수 있다는 멘트로 고객에게 조바심을 일으키게 하는 것도 좋은 방법입니다.
투어
고객이 투어를 나왔다는 얘기는 계약을 할 확률이 높아졌다는 얘기입니다. 혼신의 힘을 다해서 고객이 물건을 마음에 들 수 있게 브리핑을 잘해야 합니다.
투어 물건은 상황에 따라서 많이 보여주는 게 좋을 수도 있고, 몇 개만 보여주는 게 좋을 수도 있습니다. 이 부분은 고객이 원하는 물건의 종류, 상태에 따라 달라질 수 있습니다.
투어를 하나하나 진행할 때마다 고객으로부터 바로 물건에 대한 피드백을 듣는 것이 좋습니다. 그래서 고객이 진정으로 원하는 물건의 범위를 좁혀 나가야 합니다.
결정권자가 직접 나와서 투어를 한다면 그 과정이 조금 짧아져서 좋습니다. 하지만 결정권자가 아니라면 투어 후에 윗선에 보고하고 결정하거나 아니면 결정권자가 다시 투어를 하는 과정이 필요합니다.
회사 직원이 투어를 했다면 윗선에 보고할 수 있도록 보고 자료를 만들어 주는 것도 좋습니다.
원투룸과 같은 경우는 투어 후 중개사무소로 손님을 다시 오게 만들어서 바로 그 자리에서 계약을 시키는 사례가 많이 있습니다.
조율
부동산중개 업무절차에서 아주 중요한 부분입니다. 투어 후에 고객이 마음에 들어하는 물건이 있다면 계약을 하기 위한 조율이 필수적입니다. 간혹 브리핑한 상태 그대로 계약을 진행하는 편한 계약도 있습니다.
조율하는 대상으로는 가격, 입주시기, 인테리어, 권리금 등 다양하게 있습니다. 이 조율 과정이 정말 중요합니다. 양측의 의견을 그대로 전달하면 안 되고 잘 가공을 해서 전달을 해야 합니다.
조율 과정에서 말도 안 되는 내용을 요구하는 경우가 있습니다. 이런 경우 그대로 전달하다가 상대방의 감정을 상하게 한다면 계약은 멀어져 갑니다. 감정싸움이 되지 않게 잘 생각하고 전달해야 합니다.
투어를 진행하는 과정에 고객이 마음에 들어 하는 눈치가 보인다면 바로 그 자리에서 조율할 수 있는 내용들은 조율하는 것이 좋습니다. 그 자리에서 계약을 위한 가계약금을 입금할 수도 있기 때문입니다.
계약
조율까지 잘 마쳤다면 이제 계약입니다. 중개의 꽃이 계약이라고 하시는 분도 있습니다. 아무래도 그동안 노력의 결과가 계약으로 보답을 하기 때문일 것입니다.
계약을 진행하기 전에 공부 서류를 비롯해서 업종 등 확인을 해야 하는 사항은 정확하게 확인하는 것이 좋습니다. 계약하는 것에 눈이 멀어서 확인 사항을 제대로 확인을 못하여 무효가 된다든지 하는 상황이 발생할 수 있기 때문입니다.
계약에 대한 과정도 그 내용이 방대하기 때문에 이 글에서 모든 설명을 하기에는 어렵습니다. 간단하게 전체 계약 진행에 대해서만 말씀드리겠습니다.
양측 인사, 양측 신분 확인, 공부 서류 설명, 계약서 설명, 확인설명서 설명, 날인, 종료.
중개 베테랑들은 계약 진행을 부드럽고 화기애애한 분위기로 이끌고 계약을 진행합니다. 만일 중개 초보시라면 계약 진행 연습을 미리 해보는 것도 도움이 될 것입니다.
잔금 및 수수료 청구
잔금 전날에는 잔금일을 다시 한번 상기시켜 주는 것이 좋습니다. 임대차 같은 경우 잔금 전날 임차인에게 연락을 하여 잔금일을 알려주면서 ‘보통 오전에 잔금을 하십니다’하고 얘기를 해주는 것이 좋습니다.
매매의 경우는 법무사와 대출이 있는 경우 은행 직원도 함께 동반할 수도 있으니 잔금 전날에 각각 일정을 체크하는 것이 좋습니다. 모든 사항을 직접 체크하여 전달하는 것이 잔금 일에 시간을 절약할 수 있습니다.
잔금이 정상 입금이 되었다면 수수료를 청구하는 시간입니다. 잔금이 정상적으로 이루어지지 않고 계약 해제가 되는 경우도 있어서 계약 시에 수수료 청구를 하는 중개사무소도 있습니다. 현재법에서는 잔금일에 중개 보수를 청구하도록 되어 있습니다.
계약이 해제가 되어도 계약을 하면 수수료를 청구할 수 있도록 되어 있으나 현실에서는 쉽지 않은 경우가 많습니다.
정리
지금까지 부동산중개 업무절차의 전체적인 흐름에 대해서 간단하게 설명을 했는데도 굉장히 긴 글이 되었네요.
각각의 단계별로 중개의 기술들이 필요하겠지만, 실제 경험을 하면서 노하우가 생기다 보면 간단하게 보일 수 있는 내용입니다.
물건 접수부터 계약, 잔금까지 한 사이클을 본인이 직접 경험을 해보면 어느 정도 중개의 감이 옵니다. 하지만 물건마다 고객마다 다 다른 조건이기 때문에 항상 새로움을 느낄 수도 있습니다.
부동산을 중개하는 중개업이지만 사람과 사람을 연결하는 직업입니다. 사람에 대한 심리를 잘 파악한다면 좋은 결과를 얻으실 수 있습니다.