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중개계약 잘하는 법
현재 부동산 중개를 하는 공인중개사라면 누구나 중개계약을 잘 하기를 원할 것입니다. 사실 방법은 딱히 이거다라고 말할 수 있는 부분은 아닌 듯 합니다. 여러 가지 중개 기술이 있지만 계약으로 이끌기 위한 중요한 부분이 고객이 원하는 물건을 정확하게 찾아주는 부분입니다.
고객이 원하는 물건을 잘 찾아주기 위해서는 어떤 부분이 중요할까요? 경청입니다. 고객이 얘기하는 사항을 잘 귀담아 들어야 원하는 물건을 잘 찾아줄 수 있습니다.
이 외에도 어떤 부분들이 있는지 한번 알아보겠습니다.
고객이 원하는 물건 찾기
위에서도 설명 드렸듯이 고객이 원하는 물건을 잘 찾기 위해서는 고객이 얘기하는 것을 잘 들어야 합니다. 어떤 중개사를 보면 고객이 말할 때보다 더 많은 얘기를 하는 중개사도 많이 볼 수 있습니다. 중개사가 얘기를 많이 해야 할 때도 있지만, 첫 상담 시에는 고객이 더 많은 얘기를 할 수 있도록 이끌어야 합니다.
때론, 고객 본인도 자신이 원하는 것을 정확하게 모를 때가 있습니다. 이런 부분은 물건 투어를 하면서 파악을 해야 합니다. 가령 고객은 가격을 중요시 생각한다고 얘기를 했지만 투어를 같이 하면서 물건을 보여주면 가격보다 깔끔함이나 편의성을 더 중요 시 생각할 때가 있기 때문입니다.
손님 측 대리를 하여 공동 중개를 하다 보면 손님이 얘기하는 부분에 대해서 귀담아 듣지 않고, 본인의 물건에 대해서 설명을 하느라 손님이 관심도 없는 사항을 구태여 자세히 설명하는 중개사를 가끔 만날 수 있습니다. 그런 중개사를 만나면 초보라고 생각할 수 밖에 없죠.
고객이 자신이 찾고 있던 물건을 중개사가 보여주었을 때는 질문이 많아지는 경우가 많습니다. 마음에 들지 않은 물건을 볼 때는 고객은 얘기를 많이 하지 않고 둘러 보기만 합니다.
정리하면, 고객과 최초 상담 시 고객이 원하는 사항이 어떤 부분인지 최대한 알 수 있도록 많은 질문을 해서 고객이 얘기를 많이 할 수 있도록 이끌어 냅니다. 그런 후 적절한 물건 몇 개를 추려서 투어를 하면서 고객의 의도를 잘 살펴 보는 것이 중요합니다.
계약할 때까지 고객 놓지 않기
고객이 한번 의뢰를 했을 때 끝까지 해당 공인중개사에게 의뢰를 맡기는 경우가 있습니다. 그 바탕에는 해당 중개사가 굉장한 신뢰감을 주었기 때문이라고 생각합니다. 그에 더해 자신이 원하는 조건을 잘 파악하여 그에 맞는 물건을 계속적으로 브리핑을 해주기 때문입니다.
사실 첫 대면으로 상대방에게 신뢰감을 주는 것이 쉽지는 않습니다. 처음 상담 시에 물건에 대한 자세한 설명과 좋은 점과 안 좋은 점도 설명을 해주면 고객에게 신뢰감을 얻을 수 있는 확률이 높아집니다. 전부 그런 것은 아니지만 손님은 상대방이 거짓말을 하는지 감으로 느낄 수 있기 때문에 첫 상담 시에는 최대한 자세한 설명을 하는 것이 신뢰감을 줄 수 있습니다.
고객이 계약을 해야 하는 상황을 잘 얘기하며 계약이 나올 때까지 계속해서 피드백을 주고 받고 해야 합니다. 중개사는 자신이 가지고 있는 물건뿐 아니라 다른 부동산 물건도 고객에게 전달하여 계속적인 연락을 하는 것이 중요합니다.
좋은 물건은 전속 받기
시장에 좋은 물건이 나오면 전속을 받아서 진행하면 계약할 확률이 훨씬 높아집니다. 양측 중개를 할 수도 있지만 적어도 물건 측 중개는 할 수 있기 때문입니다.
이런 면에서는 좋은 물건을 볼 수 있는 눈도 중개사에게는 중요한 부분입니다. 좋은 물건을 보는 안목은 어느 정도 경험이 쌓이면 생긴다고 생각합니다. 처음 중개를 할 때는 이게 좋은 물건인지 아닌지를 판단하는 능력이 조금 떨어진다고 할 수 있습니다. 물론 중개대상물의 종류에 따라서 그 기간이 약간 상이할 수 있겠습니다.
전속중개를 받기 위해서는 이 부분도 어느 정도 신뢰가 쌓여야 가능하다고 생각합니다. 처음 거래하는 부동산이 전속을 달라고 하면 물건을 의뢰하는 입장에서는 해당 부동산을 믿을 수 없기 때문에 전속을 주기가 꺼려질 수 밖에 없습니다. 글을 쓰다 보니 역시 부동산은 신뢰가 중요함을 다시 한번 깨닫게 됩니다.
클로징 시점 잘 파악하기
고객이 어느 정도 마음에 들어 하는 눈치입니다. 이 상황을 잘 파악하여 클로징에 들어가야 합니다. 중개계약을 바로 앞두고 있는 상황이라고 해도 좋을 상황입니다.
이 때를 잘 파악해야 합니다. 고객이 ‘이걸로 계약을 할게요.’라고 말이 나올 수 있도록 하는 것이 클로징입니다. 이 시점을 파악하지 못하면 또 다시 브리핑하고 투어를 하고 하는 것을 반복하게 됩니다. 물론, 고객이 원하는 물건이 아직까지 없다고 하면 다시 반복하는 것이 맞습니다.
고객이 100% 마음에 드는 물건을 찾는 것은 어렵습니다. 뭔가 부족한 부분, 이 부분만 해결이 되면 계약을 할 거 같은 분위기일 때 중개사가 적극적으로 그 해결점을 찾아줘야 합니다. 그 해결점을 찾아주면서 ‘그럼 이걸로 계약하시죠?’라고 계약의 의사를 끌어내야 합니다.
사실 세일즈 클로징에 대한 내용은 책으로도 많이 나와 있을 정도로 분량이 많습니다. 그래서 이 글에서는 클로징을 해야하는 시점을 말씀드립니다.
중개계약 잘하는 법 정리
사실 계약을 잘하기 위해서 필요한 부분이 한 두 가지가 아니기 때문에 모두 다루기에는 어렵습니다. 그래서 가장 중요하다고 생각하는 부분에 대해서 알아봤습니다.
고객이 원하는 물건 찾기. 고객이 원하는 물건을 잘 찾기 위해서는 물건이 나올 때마다 해당 물건을 답사하여 구석 구석 잘 살펴서 물건에 대해서 자세하게 알고 있어야 합니다. 물론, 아파트같이 비슷한 구조라면 답사가 아니더라도 질문으로 알 수 있는 방법이 있을 수 있겠습니다.
계약할 때까지 고객 놓지 않기. 고객이 포기할 때까지 지치지 않고 계속적으로 고객과 상담하면서 계속적으로 정보를 제공하는 것이 중요합니다.
좋은 물건은 전속 받기. 물건을 의뢰하는 고객과의 신뢰도를 쌓아서 좋은 물건이라면 전속을 맺어서 물건 측 중개계약을 해서라도 계약 확률을 높여야 합니다.
클로징 시점 잘 파악하기. 투어를 하면서 고객이 어느 정도 마음에 드는 물건을 얘기할 때, 부족한 부분을 파악하여 그 해결점을 해결해 주면서 클로징에 들어가야 합니다.