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부동산 중개의 기술 개요
부동산 중개도 영업입니다. 그래서 부동산 중개를 하는 것도 영업의 마인드를 기본적으로 가지고 있어야 합니다. 영업에 대한 내용을 다루는 책들은 시중에 많이 판매가 되고 있습니다. 부동산 중개에 대한 영업 책이 있기는 하지만 많지는 않습니다.
부동산 중개도 기본적으로 일반적인 영업에 대한 이해도가 바탕이 되어 있어야 합니다. 그래서 처음 중개를 하시는 분이라면 일반적인 영업에 관련한 책을 읽는 것도 추천을 드립니다.
공인중개사가 부동산 중개 영업을 하지만 물건(건물, 토지등)을 파는 것이 아닌 사람과 사람을 연결하는 일이라는 점에서 일반적인 영업 방식과는 다른 점이 있습니다.
부동산을 팔려고하는 사람 – 사려고 하는 사람, 임대를 주려고 하는 사람 – 임차를 원하는 사람.
이렇게 서로를 필요로 하는 사람을 연결 시켜주는 직업입니다.
사람과 사람을 연결시켜주는 일이다 보니, 테크닉과 같은 기술보다는 사람의 심리를 잘 파악하는 것이 중요합니다. 그래서 사람의 심리를 이해하여 설득을 잘 하는 사람이 부동산 중개를 잘 할 수 있습니다.
사람의 심리를 잘 파악하는 것이 중요하다고 말씀 드렸는데, 다른 표현으로는 ‘눈치가 빠른’이라고 얘기를 해도 좋을 듯 합니다. 매출이 높은 직원을 보면 눈치가 굉장히 빠릅니다. 그래서 손님이 원하는 요점이 무엇인지를 빨리 파악하고 그 때 상황에 맞게 대처를 잘 합니다.
이런 점에서 부동산 중개를 새로 시작하시는 분이나 계약이 잘 안나와서 고민하시는 분들에게는 ‘설득의 심리학’이라는 책을 추천드립니다. 책의 내용은 여러 상황에 있어서의 설득 포인트를 다루는데 부동산 중개를 함에 있어서 써먹을 수 있는 내용이 많이 있습니다.
사실 부동산 중개의 기술이라는 것이 특별한 것이 존재하지는 않습니다. 그렇다고 전혀 없다는 얘기는 아닙니다.
직원이 많은 부동산중개 법인 내에서도 매출이 월등히 높은 사람이 있는 반면 손님은 많이 만나는 것 같지만 계약을 못하는 직원도 있습니다. 이 둘을 살펴보면 준비성, 적극성, 끈기, 간절함에서 많은 차이를 보입니다.
준비성
계약을 잘하는 직원은 새로운 좋은 물건이 접수가 되면 바로 해당 물건에 대한 브리핑 자료를 미리 만들어 놓습니다. 그렇지 않은 직원은 해당 물건과 비슷한 물건을 찾는 손님이 생겼을 때 자료를 만들거나 아니면 요약적인 정보만을 전달합니다.
새로운 물건이 나왔을 때 미리미리 준비합시다.
적극성
매출이 높은 직원은 손님이 필요로 하는 정보를 알아보기 위해 엄청 적극적입니다. 예를 들면 손님과 미팅 전에 그 날 투어를 하는 물건을 다시 한번 둘러보기도 합니다. 투어를 하는 중에 손님이 주차가 중요하다고 얘기를 하면 주변 주차를 추가로 할 수 있는 곳이 있는지 적극적으로 알아보는 식이죠.
적극성은 상황에 따라서 많은 차이점을 보입니다.
끈기
손님이 찾는 물건이 현재 없다고 해서 조금만 알아보고 포기를 하는 분들이 많이 있습니다. 그냥 어려운 물건을 찾는거다라고 생각하고 끈기있게 찾아보지를 않고 기억에서 지워버리는 경우죠. 하지만 매출이 높은 분들을 보면 6개월 길게는 1년 정도를 손님에게 지속적인 연락을 하면서 찾고자하는 조건과 비슷한 물건이 나오면 계속적으로 정보를 제공해 줍니다.
지치지 않고 끈기있게 손님에게 컨택해야 합니다.
간절함
이 부분은 사실 중개의 기술이라기 보다는 상황이라고 생각합니다. 하지만 이 간절함이 엄청난 실력 차이를 보입니다. 사무실내에서도 간절함이 있는 분들과 간절함 없이 그냥 어느 정도만 벌면 된다라는 생각을 가진 분하고의 차이는 엄청납니다. 이 간절함이 위에서 말씀드린 3가지를 차이나게 만드는 듯 합니다.
간절한 상황을 만드는 것도 중요합니다.
정리
지금까지 부동산 중개의 기술에 대한 내용을 알아봤습니다. 짧은 글이지만 중개를 시작하시는 분들에게는 도움이 되리라 생각합니다. 물론 ‘별 기술이라는게 없네’라고 생각하실 수도 있습니다. 이런 부분도 이 글을 어떻게 읽었느냐의 차이라고 생각합니다. 마인드의 차이라고 생각합니다.
준비성, 적극성, 끈기, 간절함